Хајде да прво погледамо овај пример:
Која је најбоља цена за КСКСКС производ ФОБ Гуангџоу
Купац се распитује о овом производу, не наводећи конкретну величину, материјал или паковање. Да ли треба да одустанемо од оваквих упита? Или боље речено, како да одговоримо на таква питања?
Суочени са таквом ситуацијом, прва реакција многих неискусних спољнотрговинских продаваца је да питају шефа, супервизора и добављача. Али њихов одговор вама обично је овакав: не постоје одређене димензије, нема специфичних материјала, нема одређених количина и нема јасне амбалаже, која не може дати цену. Морате да питате купца за конкретне информације пре него што вам могу дати понуду.
Када питате шефа, надзорника и добављача за цене без одређених параметара, нико не може дати конкретну цену. Дакле, да ли је разумно тражити од купца назад?
Дакле, уобичајена пракса за већину људи је да се врате и постављају клијентима слична питања:
Која је величина?
Колико количина
Који пакет?
Али у стварном окружењу, прави резултат је да ће вам врло мали број купаца дати повратне информације.
Можда они сами можда немају јасно разумевање својих потреба. Чак и ако има купаца који дају повратне информације, други пут када их питате, они ће одговорити још мање. Трећи пут могу једноставно одбити да одговоре, а након неколико упита купац ће неминовно нестати. Јер када наставите да постављате питања купцима, то ће неизбежно смањити њихово интересовање за ваш производ.
Ако немате јасан план реаговања на такву ситуацију, онда морате пажљиво размислити о томе. Дакле, како да одговоримо на таква питања?
Наш први приоритет је да привучемо одговоре купаца. У овој ситуацији купац не даје никакве информације, већ најбоље. Можемо одговорити купцу у правцу који је за нас користан.
1. Проактивни цитат
Проактивно препоручите понуду, као што је горњи упит, која је најбоља цена за КСКСКС производ. Можемо навести редовну цену овог производа и приложити цену најниже конфигурације и цену највише конфигурације, што је заправо интервална цена.
Купци питају за цене, али чешће него не гледају на буџет. Као и када идемо у тржни центар да купимо одећу, питати за цене је за буџет, поредећи у оквиру буџета, али већину времена не купујемо најјефтиније.
У многим случајевима, Б2Б производи се могу конфигурисати у складу са различитим потребама купаца, што може задовољити њихова очекивања цена. Навођењем цене у распону можете избећи ситуације у којима вас неки купци искључују само зато што виде цену.
Чак и ако је купац већ поменуо КСКСКС производ, можда неће нужно желети да га купи. Ове врсте купаца могу бити купци у сопственој индустрији. Постоји много производа у индустрији и они можда нису купци у својој индустрији. Они само виде да ваши производи могу бити прикладни за сврхе које су им потребне, тако да је ово време да истакнемо професионалност нашег спољнотрговинског особља.
Након што цитирамо горе поменуте цене, можемо да извршимо детаљнију анализу прошлости клијента, а затим да им препоручимо 3-5 најповољније производе у нашој компанији, заједно са распоном цена.
Ова врста одговора и препоруке не само да демонстрира ваш професионализам, већ и чини да клијент осети да га цените.
2. Јапански метод цитата
Методе понуде углавном укључују понуду у америчком стилу (навођење цене са простором за преговоре) и понуду у јапанском стилу (навођење цене најниже верзије конфигурације, а затим повећање цене према захтевима купаца).
Можемо изабрати понуду у јапанском стилу, у супротном можемо навести цену без икаквог простора за преговоре. Након упоређивања цена са другим конкурентима, купац вам можда неће директно одговорити. Преговори без комуникације нису могући за закључење посла.
Нема количине, можемо је пријавити као пун контејнер. Не знам параметре, али према минималној конфигурацији, ми купцу препоручујемо материјале најниже конфигурације, а бирамо најобичнију амбалажу. Наравно, у свом цитату морате јасно навести детаље. Увек запамтите, професионална и изузетна понуда је оно чему се сваки купац нада да ће видети.
3. Прилагођавање производа
Поред горња два одговора, на крају можемо назначити да ако имате специфичне захтеве, пошаљите нам их. Наша компанија може прилагодити производе према вашим захтевима како би привукла пажњу купаца.
Многи спољнотрговински продавци су константно слабили, углавном због ограничених ресурса купаца и недостатка одговарајућих комуникацијских вештина. Дакле, лош учинак је сигурна ствар. Пословање увек зависи од среће. Немојте бити превише емотивни и фиксирани на изгубљене прилике, али морамо стално да акумулирамо ресурсе купаца и допуњавамо се свежом крвљу како бисмо имали више могућности да филтрирамо и затварамо поруџбине.
