1, Сировине
Сировине високе, средње и ниске производње имају различите саставе и карактеристике. Прво, потребно је разумети карактеристике сваке сировине. На пример, ако правите флашице за бебе од пластичних материјала, које су разлике између ПП, ПЦ, ПЕС и ППСУ?
Прво, схватите из перспективе физичких и хемијских својстава: отпорност на топлоту и отпорност на деформације, чврстоћу, специфичну тежину и транспарентност.
Затим, хајде да разумемо аспекте перформанси употребе: отпорност на хабање, липофилност и лако чишћење.
Затим, на основу безбедности употребе, можемо разумети да ли материјал ослобађа токсичне супстанце.
Горе наведена питања могу се прелиминарно разумети тражењем информација на мрежи, затим испитивањем техничког особља и одговорног лица фабрике и коначно добијањем тачног одговора.
Коначно, из перспективе трошкова материјала, колика је цена по тони за три врсте материјала?
Ове информације су такође веома згодне за добијање, а Алибабин канал тржишта сировина у основи покрива информације о сировинама у већини индустрија. На пример, када купујемо пластичне честице, хајде да погледамо динамику неколико великих домаћих добављача, као што су Иањинг Петроцхемицал, Килу Петроцхемицал, ПетроЦхина, итд. Још увек постоји много оних који се могу наћи на веб сајтовима индустрије Б2Б. Све док имате срце, много информација можете користити.
Разумевање цена сировина може омогућити благовремено предвиђање кретања трошкова материјала на домаћем тржишту. Неке сировине имају значајне флуктуације цена током фиксних периода сваке године. Обратите више пажње на ове информације, које су од велике помоћи за спољнотрговинско пословање. На пример, можете редовно слати информације о тржишту купцима, што трговци увек поздрављају. Када купцима пошаљете информацију о очекиваном порасту тржишта сировина, они често размишљају да ли да што пре уговоре нове поруџбине. За оне купце који још нису склопили посао, све док устрају у томе, увек ће бити неочекиваних резултата.
Разумевање цена сировина и стицање дубљег разумевања компоненти трошкова производа је од користи за сигурније преговоре.
На пример, страни купац шаље упит тражећи материјал од ПЕС-а за флашицу за бебе, али након израчунавања, циљна цена купца једва може да задовољи ПЦ материјал. Шта ћеш ти урадити? Да ли сте толико љути да не можете да погодите ни једно место и баците ову муштерију? Немојте се обесхрабрити у овом тренутку, то је одлична прилика да у потпуности покажете свој професионализам.
Самоуверено и професионално објасните купцу да на основу ваше способности прихватања тржишне цене и нашег дугогодишњег искуства на тржишту, ова цена треба да буде за ПЦ материјал. Молимо вас да подсетите купца ако постоји грешка у материјалу, објасните разлику у перформансама између два материјала и пружите купцу понуду и узорке за два материјала који могу да изаберу.
Осим тога, ако се ради о спољнотрговинској компанији, преговарајте са добављачем финалног производа, разумејте ситуацију на тржишту сировина, а друга страна ће се угледати на вас, мислити да сте упућени и неће вас случајно обмањивати. .
Наравно, ако је ваш производ састављен од разних малих компоненти направљених од различитих материјала, можда ћете морати да обратите више пажње.
2, Црафтсмансхип
Данас је највећи део производње механизован. Прво, потребно је разумети принципе различитих машина. На пример, приликом израде пластичних производа потребно је знати које врсте машина за дување су доступне, које су кључне компоненте, какав утицај имају на дувану пластичну фолију, који делови су подложни оштећењу, који делови се могу заменити. дувају различите материјале, које карике су подложне проблемима у производњи, а које ситуације могу узроковати недостатке квалитета.
Како акумулирати ово знање? Прво, распитајте се код произвођача опреме. Тренутно постоје произвођачи разних машина и опреме на Алибабином домаћем сајту. Користећи Алибаба Вангванг, можете добити неке информације, али наравно, морате имати и вјештине. У супротном, увек ћете питати, али немате намеру да купујете, и биће тешко добити бесплатне консултантске услуге. Друго, може се понизно тражити савет од директора фабрике, директора производње, руковаоца машинама итд. Треће је питати искусне старешине компаније, као што су менаџери набавке и пословања.
У теорији, ово би требало да буде одговорност директора фабрике и механичара. Али ако спољнотрговински продавац има благо разумевање или дубоко разумевање овог дела, увек може бити у веома повољној позицији у трговинским преговорима.
Најупечатљивије искуство било је са пољским клијентом који је био менаџер производа и који је добро разумео производе. Приликом посете фабрици, био је веома заинтересован за перформансе машине у радионици и постављао би врло стручна питања. На пример, колико ПЕ филма може да дува машина за дување филма у току дана, како подесити дебљину ПЕ филма пре дувања, па чак и указати на то да се ПЕ филм са интересовањем дува, намерно питајући: зашто је облик цилиндричан? Могу ли да дувам ПЕ филм под високим притиском? Да ли желите да замените главу филма? На срећу, већ сам радио ове задатке и размишљао сам да направим професионалне техничке документе са честим питањима за ова питања. На крају ћу одговорити на сва питања купаца једно по једно, иначе ћу морати да их оставим да висе и да директор фабрике позове механичара да дође.
Понекад неки клијенти имају веома напредне концепте у својим главама, посебно европски клијенти. Био је једном један италијански клијент који ме је питао да ли могу да променим калуп на овај или онај. Да будем искрен, нисам сигуран у одговор на ово питање, па сам рекао да морам да проверим и замолим купца да остави груби план дизајна пре него што о томе разговара са фабриком калупа.
После сам лично отишао у фабрику калупа и два сата разговарао са директором фабрике и техничарима. Отприлике сам схватио какве се модификације могу, а које не могу направити на нашем производу. Дакле, на основу идеја клијента, замолио сам их да направе две врсте цртежа дизајна, а затим пронашао дизајнера на ВеЦхат-у да направи две врсте рендеровања и пошаље их клијенту на одабир. Купац је био веома срећан што је изабрао један од дизајна, и на крају је направио узорак. Купац је предложио мање модификације и направио још један узорак. Купац је потврдио и послао наруџбу и уговор о поверљивости неколико дана касније.
Годину дана касније, други блискоисточни клијент је дошао сам и поставио слично питање током посете, али модификација калупа није била значајна. На основу мог претходног разумевања, одмах сам потврдио клијенту да је то изводљиво и навео цену израде новог калупа. Муштерија је деловала помало скептично. Рекао сам им шта се може, а шта не може. Најкомплекснија ствар коју сам икада урадио била је за европске купце. Показао сам узорке муштерији и рекао им колико је коштала израда овог калупа у то време и колико новца можете да направите добро. Купац није рекао ни реч и наставио је да разговара о питањима која следе.
3, Цост
Ово није лако израчунати. Генерално, продавци добијају најнижу фабричку цену од стране шефа или фабрике. Продавац који је упознат са производом и индустријом може прво да израчуна на основу трошкова сировина, трошкова прераде, производње машине, просечних дневних зарада радника, дневног учинка, колико радници за паковање могу да ураде дневно, а затим обрнуто израчунати на основу плата. Поред тога, укључује и воду и струју, као и плате за руководеће особље.
У том погледу, фабрички продавци имају велику предност и често трче у радионицу да се распитају о производној ситуацији. Понекад ће и директор фабрике или рачуновођа пажљиво израчунати пред вама. Спољнотрговинске компаније треба да пронађу више фабрика релативно малог обима, да пруже добру услугу без превише конзервативности и да траже више сврсисходности да разјасне ситуацију. Понекад можете директно да питате зашто се ова цена не може постићи? Ако је цена прениска, фабрика ће такође пажљиво израчунати за вас. После више слушања, знаћете да иако има влаге, цена неких линкова је мртва, а речи неколико компанија могу се међусобно потврдити, што ће бити много јасније.
4, Перформансе
Прво, потребно је позвати се на стандарде које даје произвођач. Али неке компаније се осећају добро у себи, имају слабу свест о истраживању и квалитету, па им стога не могу у потпуности веровати. Све док се производ може користити за личну употребу, на пример, од чачкалица, кутија за ручак у микроталасној пећници, фена за косу до пречистача ваздуха и клима уређаја, прво их можете испробати сами. Производ је за употребу, како неко имати самопоуздања да га промовише страним купцима ако сам по себи не функционише добро?
Сваки пут када се узорак пошаље купцу, најбоље је послати е-пошту анкете о задовољству, углавном питајући да ли купац има неке друге потребе и предлоге за производ. Понекад Бог зна како га страни купци користе, у каквом окружењу се користи, на какве неочекиване ситуације може наићи и на какве незамисливе проблеме може наићи у земљи.
На пример, ако продајете клима-уређаје на руском тржишту, да ли бисте знали температуру друге стране лети и зими и користили модел помоћног електричног грејања као продајну тачку? Да ли ћете зими дати један или два узорка страним купцима и питати да ли је помоћно електрично грејање супер под условима рада од минус 20 до 30 степени?
У личној употреби или повратним информацијама купаца, могуће је открити неке проблеме, као што су неразуман дизајн или функционални недостаци, што такође може бити прилика за побољшање перформанси.
Поред тога, потребно је прикупити узорке од конкурената што је више могуће за поређење. Након проучавања, неко може открити зашто је друга страна у предности у цени. Вероватно је да сви имају сличне производе, али многе разлике у детаљима доводе до различитог укупног квалитета на крају.
5, Производња
Информације из прве руке наравно даје особље за управљање фабричком производњом. Наравно, понекад можда није сасвим тачно. По потреби, мерења на лицу места могу се извршити у трајању од једног минута, пет минута, пола сата, једног сата производње итд.
6, Спецификације и методе паковања
Уобичајене спецификације и методе паковања се лако савладају, тако да нема потребе да их поново помињемо. Треба напоменути да различита тржишта могу имати различите спецификације и методе паковања. Где се ови акумулирају?
Да ли сте забележили спецификације производа и методе паковања у упитима купаца према различитим земљама и индустријама?
2. Да ли сте снимили спецификације производа узорака које захтева купац према различитим земљама и индустријама?
3. Да ли сте забележили спецификације производа и методе паковања за поруџбине купаца које су извршене према различитим земљама и индустријама?
Да ли сте истражили спецификације производа и методе паковања на локалном тржишту циљне земље на неколико главних Б2Ц малопродајних веб локација?
Да ли имате основно разумевање спецификација производа неких познатих брендова у индустрији? Да ли су веб странице ових компанија детаљно истражене?
6. Да ли имате навику да преузмете туђи Е-каталог и анализирате га, без обзира да ли је трансакција обављена или не, за неке кореспондентне купце?
7. Које спецификације често нису детаљне када се купци распитају о њима?
8. Које спецификације имају значајан утицај на цену?
9. Које спецификације могу бити стратешки изостављене приликом цитирања и цитирања на захтев?
10. Које спецификације можете произвести брзо или са минималним губитком материјала?
11. Које спецификације имају спору производњу, мали учинак или велики губитак материјала?
7, Прице
Прво, било би корисно разумети цене конкурената.
Друго, важно је разумети коначну продајну цену на локалном тржишту, која се може добити преко малопродајних веб страница локалног тржишта циљне земље.
Можда бисте рекли да знам за малопродајне веб странице у Сједињеним Државама, као што су еБаи, Амазон, Валмарт, Бестбуи, Таргет и друге земље и региони. Можете их тражити, али нећу их овде детаљно наводити.
Узимајући Сједињене Државе као пример: Амазон, Валмарт, еБаи, бестбуи, нектаг, бизрате
Слично као у другим земљама, пронађите главне малопродајне Б2Ц веб странице у овој земљи, а затим потражите производе на локалном језику.
Такође можете помоћи у коришћењу претраживача:
Интернет продавница+цена+енглески назив производа+ограничења земље за веб локацију
На пример: Интернет продавница+цена+производ Енглески назив+сајт:. ца
Интернет продавница+цена+производ Енглески назив+сајт:. нас
Друге земље које не говоре енглески користе локалне језике, као што је Шпанија: тиенда+прецисион+шпански назив производа+сајт:. ес
Ово може помоћи у идентификацији многих локалних онлајн продавница и трговаца у индустрији и добијању информација о спецификацијама производа, малопродајним ценама, методама паковања и још много тога.
Ово разумевање доводи до коначне тржишне малопродајне цене.
Наравно, ово није довољно да одрази вредност истраживања цена. Стога, хајде да погледамо трошкове увозника, који су генерално:
Увозне тарифе+порез на додату вредност+могуће накнаде агенције за увоз+разне накнаде у одредишној луци+унутрашњи терет у одредишном складишту
Изнад, износ пореза на додату вредност=(ЦИФ цена+тарифни износ) к стопа пореза на додату вредност
Тарифни износ=опорезива цена к тарифна стопа
Међу њима, царинска цена је ЦИФ цена увезене робе коју је одобрила царина. Наиме, износ тарифе=ЦИФ цена к тарифна стопа
На крају, може се закључити да:
Укупна цена увезене робе=ЦИФ цена к (1+Д+В+ДкВ)+П+Ф
Међу њима: ЦИФ је испоручена цена робе, Д је царинска стопа увозне тарифе, В је стопа пореза на додату вредност коју наплаћује царина, П је разне лучке таксе у луци одредишта, а Ф је унутрашњи терет. од луке или аеродрома до складишта компаније купца.
Под претпоставком да извозник извози само једну кутију робе, ЦИФ цена је 17 УСД, царина је 5%, порез на додату вредност је 17%, лучке накнаде су 1 УСД, а унутрашњи превоз 1,5 УСД. Дакле, цена је: 17 к (1+0.05+0.{{10}}.05к0.17)+1+1.5=23.4 УСД
У ствари, ако је неко урадио ДДУ, много података ће бити много тачније. Након грубе рачунице, трошак за увознике је скоро 1,38 пута већи од ЦИФ цене за извознике. Ово не укључује увозне банкарске накнаде и могуће накнаде агенције за увоз.
Дакле, претпоставимо да је укупни трошак 23,4 УСД, што је трошак увозника.
У овом тренутку погледајте цене на малопродајним веб локацијама. Већина цена на малопродајним веб локацијама се одређује у најмањој продајној јединици. На пример, ако једна кутија са робом садржи 10 кутија производа. Дакле, цена може бити цена по кутији. У овом тренутку је примећено да је укупан распон цена за сваког купца на малопродајном веб сајту 6.8-7.3 УСД/БОКС. Дакле, цена једне кутије је између 55-63 УСД
Обратите пажњу да држите очи широм отворене и видите да ли постоји марка на паковању? Ако постоји бренд, онда ће купци на мало вероватно бити трговци брендом, дистрибутери или трговци на мало.
Понекад је назив компаније власника бренда исти као и овај бренд, а понекад се назив компаније власника бренда разликује од овог бренда. У оба случаја, ако сте вешти у коришћењу Гоогле-а, и даље је лако пронаћи веб локацију претраживањем или се линк на веб локацију компаније може директно пронаћи на малопродајним веб локацијама. (Зар нисте поново нашли добре потенцијалне купце?)
Обратите пажњу на истраживање почетне странице компаније, странице О нама и странице Производи. Добро погледајте, унутра обично има много вредних ствари! На пример, на почетној страници или страници О нама може се помињати природа компаније (произвођач, трговац, велетрговац, дистрибутер, продавац, итд.), време оснивања компаније, историја развоја, главна индустрија и асортиман производа, позиција у индустрији, и да ли има огранака.
За власнике брендова, све више радије директно купују ОЕМ-ове из иностранства, а затим их препродају својим дистрибутерима нижег нивоа, тако да је њихов профит најбољи. (Наравно, власници брендова могу бити и произвођачи, а многи људи мисле да нису купци. У ствари, то није случај јер су они такође склони да постану дистрибутери или им требају домаће фабрике да за њих раде ОЕМ производњу.)
Брендови могу конзервативно да алоцирају 50% свог бруто профита (укључујући трошкове продаје, накнаде за унутрашњу испоруку и накнаде за складиштење, што су сви трошкови, са нето профитом од приближно 35% -40% након одбитка свих трошкова). Дакле 23,4к1.5=35 УСД. Дистрибутери који продају брендирану робу треба да додају најмање 35% бруто добити (нето профит од око 25%). 35к1.{11}} УСД Затим продајте малим велетрговцима и продавцима на мало, уз бруто профит од 45% -50%, 47к1.45=68.15 УСД и 47Кс1.5=70. 5 УСД.
Дакле, овај распон је отприлике сличан, са различитим нивоима профита у различитим индустријама. Уопштено говорећи, за производе са ниском додатом вредношћу они су углавном на таквом нивоу. Ако су у питању неке уносне индустрије као што су козметички производи и производи за косу, онда се то не може израчунати.
Наравно, ако су ваши сарадници увозници и немају своје брендове, обично купују од великих велетрговаца, па ће им профит бити мањи. Да би се смањио профит и повећао капацитет снабдевања тржишта, важно је повећати продају. Пошто неки моћни велетрговци преузимају робу само у пуним контејнерима, они такође могу сами да обављају увоз. Ако се плаше невоље, могу наћи агенте за увоз. Дакле, ако су многи од његових клијената велетрговци, он ће дати све од себе да преговара са вама јер велетрговци такође преговарају с њим.
Конзервативно процењено на бруто профит од 35%, продајна цена би требало да буде најмање 23,4 к 1.35=31.6 УСД. У овом случају, већину профита остварују велики велетрговци. Затим наставите са дистрибуцијом корак по корак и коначно дођите до фазе малопродаје.
Горе наведено је такође груба процена. Продајна мрежа и дистрибуција добити на одређеним иностраним тржиштима су превише сложени да би се добиле поуздане информације и подаци и могу се ослонити само на продавце да донесу грубу процену на основу различитих тржишта и индустрија.
8, На крају, хајде да причамо о могућности развоја секундарног производа
Након одређеног разумевања производа, ово је даља студија о изгледу, перформансама и сврси производа, у комбинацији са креативношћу, како би се идентификовале нове продајне тачке и нове групе купаца. Много пута, секундарни развој производа може бити нова тачка пробоја за раст профита производа и може значајно повећати профит производа.
Дакле, само упознавањем и разумевањем сопствених производа можете схватити капитал купца. Ако имате професионално знање и вештине о производима, чак и када се суочите са многим конкурентима, имате самопоуздање да освојите купце
