Касније сам размишљао о питању: моји производи се продају у земље широм света, а неке земље имају релативно низак ниво прихода. Купци су веома осетљиви на цене и заиста цене цене. Истовремено, захтеви за квалитет су такође релативно ниски. Ово није њихов разлог, али тржиште је овакво. Ако се цена не може испунити, биће веома непристојни да вас поздраве.
За такве купце:
Прво, да ли је могуће пронаћи јефтиније материјале или процесе који могу смањити трошкове и задовољити потребе јефтиног тржишта. Тржиште ниских цена у Индији је сада веома велико, и било би штета да се такви купци осетљиви на цену пусте. Међутим, ако бисмо то урадили, било би тешко да се носимо само са елоквенцијом продаваца.
Друго, за неке купце чији су захтеви за ценом заиста прениски, добровољно одустајем. Има много купаца и не може се бити похлепан да размишља о пословању са сваким купцем. Кључно је схватити позиционирање производа своје компаније на тржишту? Важно је имати одговарајућу породицу.
Дакле, сумирао сам све своје старе купце и покушао да сазнам који су то типови купаца у различитим земљама, какво је њихово позиционирање и које канале користе. Затим, на основу изгледа ових типичних купаца, пронађите нове купце да бисте побољшали стопу успеха.
Купци са значајним разликама у цени треба прво да размотре своје тржиште и позиционирање. Ако нису у могућности да продају по нашим ценама, могу једноставно да прођу. Уместо да губите време на мање вероватне купце, боље је пронаћи неколико вероватнијих купаца.
У овом процесу сам такође открио да неки купци, иако на неразвијеним тржиштима, имају врхунско позиционирање, придају велику важност квалитету и дизајну, а могу и да приуште цене.
Дакле, применио сам политику која је да гледам понуде купаца. Конкретно, то значи да купац тражи понуду и не даје је одмах. Прво, јасно схватите у којој се земљи налази купац, који је њихов обим и да ли је њихово позиционирање на тржишту врхунско или масовно? Потрудићу се да одаберем клијенте који су ми блиски у смислу конкурентске стратегије тражећи њихове пословне моделе и кључне конкурентске изборе на веб сајтовима купаца, било да се ради о високом квалитету или ниској цени.
Мајкл Портер је рекао да постоје три врсте конкурентских стратегија за компанију: стратегија лидерства у трошковима, стратегија диференцијације и стратегија иновација.
Лидерство у трошковима, које је релативно лако разумети, такође је избор већине кинеских фабрика, што је постизање малих профита и брзе продаје, и победа кроз серијску производњу и економију обима.
И ја сам водим стратегију диференцијације. Када свачије ствари постану хомогене и идентичне, наравно можемо само да упоредимо цене. Али ако су дизајн, материјали и стилови неких производа различити, они неће имати потпуну упоредивост. Алтернативно, могу да разликујем развој купаца и канале маркетинга производа, идентификујући неискоришћена тржишта плавог океана и висококвалитетне купце, од којих сви припадају стратегијама диференцијације.
Иновациона стратегија се подразумева, подметање индустрије и револуционарне иновације је веома тешка операција. Нарочито у производној индустрији, превише је тешко имитирати Стива Џобса.
Када се суочим са купцима у поређењу са ценама, увек размишљам о питању: "Зашто овај купац прихвата добављача са вишом ценом од других?" Морам да имам разумно оправдање. У супротном, зашто би купци били одговорни?
Ово још увек треба пронаћи у потребама купаца.
Тако да сваки пут када примим купце, на путу до фабрике, возим се и ћаскам са њима. Којој врсти компаније припада купац и на ком тржишту углавном послује. Велепродаја или малопродаја, или инжењеринг. Да ли је њихово тржишно позиционирање масовно тржиште или врхунска публика. Победа кроз масу или диференцијацију. Питајте купца за коју позицију су одговорни, њихове одлуке у процесу набавке, па чак и њихове критеријуме за одабир добављача. Такође, узгред, могу ли да питам да ли имају неког локалног произвођача и да ли су куповали из других земаља или добављача у Кини. Да ли и даље морате да идете у друге земље када дођете у Кину овог пута.
Наравно, када постављате, нека питања су осетљивија, па само мало заобиђите.
На пример, ако критеријуме за избор добављача није лако директно питати, рецимо на вашем тржишту, шта потрошаче највише брине када купују овај производ? Или као добављач, како можемо да сарађујемо да би ваша продаја производа била успешнија?
Постављање ових кључних питања купцима не само да им помаже да разумеју њихове потенцијалне потребе и бриге, већ им помаже и да реорганизују и идентификују факторе који захтевају довољно пажње, осим фактора цене.
У наредном периоду, ако купац буде захтевао од мене да представим фабрику, фокусираћу се на теме које купца занимају и представићу како фабрика функционише у свим аспектима, наравно, садржај треба да се фокусира на кључне тачке. Несвесно дајући до знања клијентима да смо ми најбољи начин да им помогнемо да постигну успех на тржишту.
Овај сажетак називам меким убеђивањем, а најочигледнија разлика између њега и тврдог убеђивања је у томе што тешко убеђивање има очигледне трагове и врши велики притисак на купце. Надају се да ће рационално убеђивати путем логике, али често наилазе на отпор купаца. Лао Ванг је самопроглашен и хвалисав. Што више продавачи покушавају да се докажу, већа је вероватноћа да ће купци сумњати у ваше мотиве. Ако трансформишете убеђивање у опуштену комуникацију, можете ефикасно одагнати отпор купаца.
Меко убеђивање је процес изражавања својих снага релативно индиректним средствима. Наравно, ова предност може најбоље одговарати потребама купаца.
На пример, изглед изложбе је веома визуелан, веб страница компаније је лепо дизајнирана, каталог визиткарта је лепо одштампан, а формат цитата је веома професионалан и леп. Ове неупадљиве ствари, сваки детаљ, одређују утисак корисника о компанији, а свако место са којим купац дође у контакт ће утицати на доношење одлука.
Спољнотрговинско продајно особље је прва линија комуникације са купцима, а квалитет продајног особља директно утиче на психолошка осећања купаца. Купци воле професионално, самоуверено и поуздано продајно особље. Професионализам не укључује само дубоко разумевање индустрије и производа, већ укључује и професионалан став и озбиљан и ригорозан приступ послу. Ако наведена цена није самоуверена, неодлучна или неодлучна, купац ће то одмах осетити и збогом.
Међународна трговина носи велике ризике, па се купци надају да ће изабрати поуздане компаније за сарадњу. Ако се цена наведе данас, сутра ће бити поништена, речи неће бити доследне, обећани артикли неће бити испуњени, а купац ће последњег дана бити обавештен да ће рок испоруке бити одложен, дајући му много ризика, због којих се клијент осећа непоузданим.
Ако постоје два добављача, један са нешто вишом ценом, али купац сматра да је продавац веома професионалан и поуздан. Друга цена је нешто нижа, али купац сматра да је продавац помало непоуздан. Да сам муштерија, изабрао бих и нешто поузданије.
Купци из земаља као што су Блиски исток и Индија уживају у цењкању, што је за њих забавна ствар. У почетку нисам навикао на то, али сам касније схватио. За њих ценкање није само навика, већ и задовољство и осећај постигнућа од тога.
На пример, у Индији је обичај да се снизи 30%, па ја повећам цену за 30%, а онда направим велики корак и онда малим корацима дам купцу. Током овог процеса дали смо да купац осети да га ценимо и поштујемо, па смо им понудили посебну цену. Такође ћу га благовремено похвалити за способност да преговара, а затим добије тренутно добру цену.
Када се додирне доња линија, став је веома чврст. Ово је суштина, па чак ни ја не могу да је додирнем да бих одагнао неразумна очекивања купаца. Успешност овог рада је значајно порасла у односу на раније, као и за мене, када бирам добављаче, бирам и добављаче који ме више цене. Дакле, сваки купац, без обзира на величину поруџбине, осећа да нам је њихов посао важан.
Што се тиче преговора о цени, један продавац је рекао да могу да разумеју принципе о којима говорите, али када је реч о конкретним операцијама, не знају како даље. Данас ћу покушати да користим практичне случајеве е-поште да пружим тродимензионални преглед ових принципа преговарања, надајући се да ћу свима бити од помоћи.
Ради лакшег читања, прво ћу дати имејлове пре и после измена, а затим ћу дати повратне информације. Општа позадина ове е-поште је да након што купцу наведу цену, они сматрају да је цена виша од осталих конкурената и захтевају смањење цене.
Пун текст е-поште пре измене:
Драга Пина,
Драго ми је да чујем од вас ~
Заиста не желимо да изгубимо доброг купца као што сте ви, тако да је цена коју сам навео нижа од наше опште понуде
И ПЛС верује да је цена конкурентнија у нашој линији огледала
Штавише, рамови огледала које сте изабрали су веома популарни због доброг квалитета у Европи, попут Ирске, Енглеске, Немачке, Италије итд. И добили смо њихово поновљено наређење
Ако су вам други добављачи испоручили нижу цену од нас, онда према мом искуству, сигуран сам да квалитет не може бити исти као наш, молимо вас да верујете да је квалитет нашег производа конкурентно у складу са европским стандардом квалитета
Знате, цена може да се преговара у зависности од количине поруџбине, времена испоруке, пакета и плаћања итд. Обично се у контејнер 40ХК може ставити 5-7 стилова оквира огледала, ако је количина поруџбине довољна, а ви изаберите 1-2 стилова огледала у једном контејнеру, а онда ћу преговарати са својим шефом да вам дам неке попусте. Како мислите?
Могу ли добити ваше идеје или захтеве о нашим производима? Ако ми дате количину поруџбине за сваки стил огледала, цитирам бољу цену за вас што пре
Радујте се вашем љубазном одговору ~
Велико хвала и најбоље награде,
КСКСКСКС
Ревидирани цео текст имејла:
Драга Пина,
Хвала вам пуно на е-поруци и потпуно разумем вашу ситуацију
Заиста вас третирам као веома вредну муштерију. Тако да сам се чврсто пријавио од нашег шефа за веома посебну цену за вас. У међувремену, будите сигурни да ће наш врхунски квалитет учинити ваше клијенте веома задовољним. Можемо вам дати референцу за наше задовољне купце расути широм Европе попут Ирске, Енглеске, Немачке, Италије
Што се тиче вашег захтева за бољом ценом, потпуно разумем да ће вам бити од велике помоћи да брже продајете на вашем тржишту. Свакако ћемо се потрудити да вас подржимо. Само ћу разговарати са нашим шефом, питао је, зашто можете да наручите 1-2 стилова и направите један контејнер?
Ово ће нам бити од велике помоћи да смањимо трошкове производње на нашој страни
Свакако, размотрићемо вашу одлуку, пошто сте експерт за своје тржиште, а наш заједнички циљ је да доведемо више производа до ваших потрошача
Молимо вас да ми дате количине и стилове, тако да ћу брзо пронаћи најбољу цену за вас
Најбоље награде,
КСКСКСКС
Пошаљите коментаре е-поштом:
Драга Пина,
Драго ми је да чујем од вас ~
Из ове е-поште може се закључити да је у претходној е-поруци купца требало да стоји да је ваша цена виша од других. Дакле, овај почетак је мало нејасан. Размотрите писање на следећи начин:
Хвала вам пуно на е-поруци и потпуно разумем вашу ситуацију
Морамо да развијемо навику да прво изразимо разумевање позиције клијента у било ком већем спору. Разумевање не значи сагласност или подршку, већ је то нека врста понашања, одраз професионалног духа, а ваше разумевање може боље да освоји разумевање купаца.
У преговарачком процесу нам је веома потребан дух победе и победе, а не осећај противљења у побеђивању. Често наглашавам да продавци морају да имају осећај сарадње раме уз раме када преговарају и преговарају са клијентима, а не као алат за алат за конфронтацију. Једна реченица разумевања може да разреши осећај конфронтације клијента и олакша разумевање ваших речи.
Заиста не желимо да изгубимо доброг купца као што сте ви, тако да је цена коју сам навео нижа од наше опште понуде
И ПЛС верује да је цена конкурентнија у нашој линији огледала
Значење је разумљиво, али оставља помало негативан утисак. Продавци би требало да користе позитиван језик да воде и имплицирају купце ка позитивном стању. На пример, "изгубити" је негативна реч која одаје хладан осећај страха. Осећај ове реченице је и даље егоцентричан, јер сте забринути да ћете изгубити мог клијента, па је цитат нижи него иначе. Ова негативна реч често изазива негативне емоције код купаца. Где је бојно поље за наше продавце? То је у уму купца. Ако желимо да наши купци задрже срећан темперамент и размишљају позитивно о свему, онда ће нам одлуке које донесу природно користити.
Покушајте да га промените на овај начин:
Заиста вас третирам као веома вредну муштерију, тако да сам се чврсто пријавио од нашег шефа за веома посебну цену за вас
Разлика у писању на овај начин је у томе што прво показује вашу искреност, поштује га и веома цени, а истовремено му даје посебан третман. То такође укључује да сте се веома трудили да се пријавите за специјалну цену код шефа, тако да купци не би требало да очекују да има још много простора за побољшање.
Поред тога, уопште нема осећаја конфронтације. Осећам се позитивно, топло и марљиво.
Штавише, рамови огледала које сте изабрали су веома популарни због доброг квалитета у Европи, попут Ирске, Енглеске, Немачке, Италије итд. И добили смо њихово поновљено наређење
Оно што желите да изразите у овој реченици је да је ваш квалитет добар и да имате много купаца у Европи. Да ли желите да их охрабрите? Можете то рећи директније.
У међувремену, будите сигурни да ће наш врхунски квалитет учинити ваше купце веома задовољним. Можемо вам дати референцу за наше задовољне купце раштркане широм Европе попут Ирске, Енглеске, Немачке, Италије
Када желимо да импресионирамо купце, можемо да употребимо неке веома позитивне речи да им пробудимо јаке емоције. На пример, уверење, супериоран, задовољан, референца, свуда, итд. може у великој мери повећати снагу ваше реченице.
Ако су вам други добављачи испоручили нижу цену од нас, онда према мом искуству, сигуран сам да квалитет не може бити исти као наш, молимо вас да верујете да је квалитет нашег производа конкурентно у складу са европским стандардом квалитета
1. Немојте клеветати конкуренте
2. Немојте доносити произвољне закључке
Ниска цена од других не значи нужно лош квалитет, што захтева доказе. Поред тога, таква клевета противника може лако да огорчи купца, а он ће мислити против своје психологије и гледати на вас.
Можете покушати да то напишете на овај начин:
Потпуно разумем да можда имате и друге понуде, које могу бити добре. Не желим да кажем ништа лоше о конкуренту; Међутим, желим да вас заштитим да смо најпоузданији у погледу квалитета, способности и услуге
Не знамо где је ваша предност у односу на ваше конкуренте на овом месту. У таквој ситуацији, наш принцип није да клеветамо своје конкуренте, већ да паметно истакнемо ваше предности (често њихове слабости). Иако није било директног поређења са конкурентима, у стварности, купац је већ направио поређење у сопственом уму.
У ствари, најбоље је не изговарати овај пасус.
Зато што навођење купаца на конкуренте није исправно. Водићемо купце да истраже цене других конкурената или одлажу преговоре са вама да упореде цене, што може довести до дугих снова и неочекиваних ситуација.
Знате, цена може да се преговара у зависности од количине поруџбине, времена испоруке, пакета и плаћања итд. Обично се у контејнер 40ХК може ставити 5-7 стилова оквира огледала, ако је количина поруџбине довољна, а ви изаберите 1-2 стилова огледала у једном контејнеру, а онда ћу преговарати са својим шефом да вам дам неке попусте. Како мислите?
Чини се да ово место покушава да направи уступак док тежи концентрисанијем броју купаца.
Што се тиче вашег захтева за бољом ценом, потпуно разумем да ће вам бити од велике помоћи да брже продајете на вашем тржишту. Свакако ћемо се потрудити да вас подржимо. Само ћу разговарати са нашим шефом, питао је, зашто можете да наручите 1-2 стилова и направите један контејнер?
Ово ће нам бити од велике помоћи да смањимо трошкове производње на нашој страни
Свакако, размотрићемо вашу одлуку, пошто сте експерт за своје тржиште, а наш заједнички циљ је да доведемо више производа до ваших потрошача
Покажи ми осећај раме уз раме. Ради се о разматрању интереса друге стране и истицању заједничких интереса.
Постављен је и захтев за помоћ од друге стране, који је веома кооперативан и кохерентан. У исто време, морамо да разумемо да свођење на 1-2 моделе може да смањи невоље за фабрику. Међутим, може ли задовољити тржишну потражњу купаца? Ово одређује тржиште, а не купац, а добављачи треба да пруже разумевање и подршку.
Могу ли добити ваше идеје или захтеве о нашим производима? Ако ми дате количину поруџбине за сваки стил огледала, цитирам бољу цену за вас што пре
Радујте се вашем љубазном одговору ~
Могу ли добити ваше идеје или захтеве о нашим производима? Мало је наивно у овој преговарачкој ситуацији. Ако се купац не слаже са вашим производом, неће разговарати са вама о овом нивоу. Сврха ове е-поште је да убеди клијенте да концентришу своје стилове на 1-2 стилове, тако да им можете дати најнижу могућу цену.
Коначан закључак се може написати на следећи начин:
Молимо вас да ми дате количине и стилове, тако да ћу брзо пронаћи најбољу цену за вас
На основу горенаведених циљева, шта се надамо да купци могу даље да ураде како би погурали ствари напред? Само изаберите 1-2 стилова, могу ли да вам кажем количину? Ова императивна реченица подстиче купца да предузме акцију и одмах вам обезбеди количину и стил.
Истовремено, дајете купцима позитиван сигнал о сарадњи у свом ставу. Коришћење императивних реченица на крају како би клијент јасно знао шта да ради може ефикасно да побољша стопу одговора.
Цјенчање купаца је заправо уметност убеђивања.
Као што сам раније рекао, када је стари купац захтевао нижу цену од нас и запретио да ће променити фабрике без снижавања цене, ми нисмо направили компромис, већ смо изабрали да радимо раме уз раме са купцем и проширимо тржиште како бисмо повећали продају. Паметно смо решили кризу и истовремено стекли нове прилике за себе.
У целом процесу комуникације са клијентима, поред коришћења одговарајућих тактика и техника у стратегији, посебно је важно схватити сваки мали детаљ.
У закључку, молимо вас да запамтите: преговори о праћењу купаца - напад на град је дно, напад на срце је врх!
