1. Питање добијања позитивног одговора од преговарачког партнера
Да ли је то важно?
Апсолутно је неопходно уложити много труда да континуирано питате и комуницирате са својим противником како бисте дали позитиван одговор, и на крају их упутили да дају позитиван одговор на ваше главне сугестије. Обично, у комуникацији са противницима, само они који су себи у предности ће радо одговорити са "Да". Стога, пре него што започнете комуникацијску ситуацију, препоручљиво је пажљиво размотрити услове за које се надате да ће друга страна прихватити и какве ће им користи то донети. Покушајте да користите „Да ли је важно да...?“ или „Да ли је од помоћи ако...?“ без њиховог одобрења, онда није тешко добити одобрење вашег предлога.
2. Направите одговарајуће уступке
Најбоље поређење које можемо да направимо је
Најчешћи пример међусобних уступака комуникацијских страна је преговарање. Купац је желео да продавац снизи цену за 150 јуана, али је продавац хтео само да смањи цену за 50 јуана. После периода цењкања, обе стране су коначно смањиле цену за 100 јуана. Без обзира колико ваш противник може бити агресиван, морате учинити коначни уступак: „Најбољи компромис који можемо да направимо је...“ или „Ово је најнижа могућа цена“. Онда останите постојани, у супротном ако превише правите компромисе, нешто ћете изгубити.
3. Не доносите исхитрене одлуке
Молим те пусти ме да размислим
У тржном центру ценимо кредит. Када некоме нешто обећамо, морамо се повући, што може створити негативан утисак. Због тога, пре него што донесете одлуку, важно је да је пажљиво размотрите. Ако са клијентом разговарате о нечему о чему се не може одлучити, зашто не замолите да вам дају времена за „Молим вас, дозволите ми да размислим о томе“ или „Да ли би било у реду да вам дам одговор сутра?“ Запамтите, исхитрене одлуке често доводе до озбиљних последица!
4. Када не можете да разумете шта друга особа говори, обавезно је замолите да то понови
Да ли бисте могли да поновите?
Енглески није наш матерњи језик, па је природно да не разумемо. Ако не можете да разумете и правите се да разумете, то је штетно. Није тешко замолити некога да понови или још мало разјасни, само реци „Да ли би ти сметало да поновиш?“? "Да ли вам смета да то поновите? Верујем да ће друга особа не само да ће то поновити, већ ће и мало успорити. Ако и даље не разумете, онда и даље морате да користите овај стари метод: 'Можете ли да објасните тачније?'"
5. Савети за рећи „не“
- Не али
У пословној комуникацији, када је време за одбијање, требало би да чврсто кажете „Не“. и користите „То је тешко“ или „Да, али...“ на заобилазан начин да бисте то избегли, због чега ће друга страна осетити да се нисте довољно директно сложили, уместо да учтиво одбијете. Ако кажете „Не, али...“, згодно је да јасно знате да сте одбили, али изгледа да још увек можете да разговарате. У овом тренутку сте у повољној позицији за комуникацију јер сте већ употребили „Не“ да обуздате другу страну.
6. Не подстичите противнике да доносе одлуке
- Престаните да питате "Јесте ли одлучили?"
Када вашем комуникацијском партнеру треба времена да размисли о плану, немојте га стално подстицати да каже „Јеси ли одлучио?“ На тај начин не само да ометате њихово размишљање, већ их можете и наљутити. Евентуални договор који је могао да се постигне можда је и покварен.
7. Тишина је злато
- Ћутање је злато
Ћутање је најснажнији одговор када се суочи са неприхватљивим предлогом друге стране. Притисак који оваква равнодушност ствара у комуникацији са противницима далеко је већи од поливања кантом хладне воде на њих. Забележите постигнуте договоре један по један - Хајде да снимимо договорене ставке. Да би се избегли спорови или поновни преговори током потписивања, ставке које су договорене током преговора треба да буду забележене и прослеђене на крају састанка. Стога, приликом постизања споразума, не заборавите да подсетите другу страну на „Хајде да снимимо договорене ставке“.
8. Претерано хвалисање је довољно да поквари ствари
Не укрцај се!
Преговарачи често претерују претерано и лажно према својим преговарачким колегама како би постигли споразум. Ова ситуација је нарочито честа када се производи промовишу другима. Купци који купују производе због слушања вашег хвалисања, што доводи до губитака, можда више неће имати посла са вама; Озбиљно, бојим се да ћу те тужити за превару, не вреди! Дакле, када другима дајете обећања попут „Можемо вам дати гаранцију од 100 година“, најбоље је да их прво размотрите.
9. Не губите време на комуникацију са противницима
- Онда ћу вас одвести до аеродрома за ваш лет у 7:00
Пре него што започнете комуникацију, најбоље је унапред знати итинерар комуникационог партнера и покушати да сарађујете што је више могуће. Након што сте разговарали о свим детаљима са клијентом, кажете им: „Одмах ћу дати свој тајни уговор који ћете потписати, а затим ћу вас одвести до аеродрома на лет у 7:{{ 1}}." Рећи ћу да моја секретарица одмах откуца уговор да потпишете, а онда ћу вас одвести на аеродром да стигнете на лет у седам сати. Верујем да ће ценити вашу пажљивост и да ће заузети кооперативан став.
10. Остварите циљ и одмах идите
- Драго ми је што сам вас упознао, г. Лее
Ако се постигне договор, а ви и даље одуговлачите, постоје две опасности: комуникација са противником да бисте променили мишљење; Или сте можда превише лењи да бирате речи и кажете погрешну ствар. Стога, чим се дискусија заврши, драго ми је што сам вас упознао, господине Ли.
11. Комуницирајте самоуверено
Можете ми поставити било које питање
Свако ко је вољан да комуницира нада се да је њихов комуникацијски колега кључна фигура. Најдиректнији начин да натерате противника да мисли да сте доносилац одлука је да му кажете „Можете да ми поставите било које питање“. (Можете ми поставити било које питање.). Дакле, у свакој ситуацији комуникације човек мора бити пун самопоуздања.
12. Препознајте стручност и способности комуникацијских противника
- Знам да си добар у томе
Свако се поноси својим талентима. Знам да се добро сналазиш у тешким ситуацијама и верујем да могу да рачунам на тебе.
13. У позитивном тону разговарајте о противниковим питањима
- Верујем да наши стручњаци могу да вам дају корисне савете за проблем у вашој компанији
Када се противник бори са проблемом и случајно можете да му помогнете, реченица попут „Верујем да вам наши стручњаци могу дати користан савет за проблем у вашој компанији“. сигурно ћете их утешити и одмах показати кооперативан став, а ваше комуникацијске вештине ће се знатно повећати.
14. Намерно откријте лоше вести
Лоше вести, бојим се
Да бисте открили лоше вести другима, такође је потребна одређена вештина. Пре објављивања оцена, наставници увек откривају колико је људи пало, како би унапред психички припремили ученике који нису имали добре резултате. Слично томе, када купцима откривате повећање цена или друге лоше вести, рећи им „Лоше вести, бојим се да су то лоше вести“ такође може имати исти ефекат. Када су људи унапред психички припремљени да се нешто деси, увек је лакше то прихватити.
15. Нагласите исту ситуацију за обе стране у комуникацији
- Наши трошкови су такође порасли
Једна од техника за убеђивање и комуницирање противника је истицање сличности између обе стране, стварање осећаја идентификације и коначно постизање споразума. Најчешћи разлог зашто продавац каже лојалном купцу за повећање цене је „Наши трошкови су такође порасли“, како би купац осетио да се њихов конкурент суочава са повећањем цена попут њега. У овом тренутку, ако купац више није вољан, може прихватити само неизбежни резултат повећања цене.
16. Извршите благи притисак на преговарачке противнике
Специјална цена важиће до 30. маја
Да би се противник у преговорима подстакао да донесе одлуку што је пре могуће, примена благог притиска је понекад вредно пажње. На пример, паметни продавци знају да постављање „рока“ може стимулисати купце који првобитно нису били вољни или оклевали да обаве куповину. Реченица попут „Осим ако не наручите у фебруару, нећемо моћи да испоручимо у априлу“. или „Специјална цена ће важити до 30. маја.“ може натерати потенцијалне купце да брзо израчунају у својим умовима!
17. Сачувајте лице када комуницирате са противницима
- Ваши погледи који региструју управљачки бафер од мојих
Најбољи начин да потпуно пропадне комуникација је да ваш комуникатор изгуби образ. Али ово не би требало да буде резултат који желите, зар не? Јер на овај начин комуникација не само да се квари, већ и изазива негодовање противника. Иако сте задали тежак ударац противнику, постали сте и промашени комуникатор. Зато, када испитујете другу страну, обавезно уперите прст у саму ствар, а не у противника: „Ваши ставови се разликују од мојих у управљању. Понекад чак можете приписати одговорност трећој страни која није присутна, уместо да је директно гурате противнику који комуницира: „Неко вам је сигурно дао погрешне информације. Такве изјаве могу да наведу другу страну да исправи своје ставове, а да је не наљуте и натерају да оду.
18. Правилно организовање састанака
- Желео бих да закажем састанак са г. Лијем
Када планирате да посетите клијенте на пословном путу у иностранству, прво их морате обавестити писмом. Пре одласка у иностранство потврдите датум и сврху посете са другом страном путем телекса или телефона. Ако је посета у последњем тренутку, требало би да је договорите и преко секретарице друге стране и да јој кажете: „Желео бих да закажем састанак са господином Лијем“. Ово ће припремити другу страну за вашу посету и дати јој расположење да преговара са вама.
19. Изразите добру вољу и добродошлицу противнику који комуницира
- Све ћу средити
Ако сте ви иницирали комуникацију, пружање свих погодности за противника може учинити да комуникација почне у пријатељској и хармоничној атмосфери. Нарочито када ваш комуникацијски партнер долази са велике удаљености, топло га обавестите: „Све ћу средити“. Ово не само да показује вашу искреност, већ им такође омогућава да се усредсреде на комуникацију са вама без бриге о тривијалним стварима као што су храна и смештај.
20. Придржавајте се бонтона
- Узми себе!
У комуникацији је и даље неопходно поштовати уобичајени бонтон и одржавати добре манире, што може повећати наклоност људи према вама и побољшати вашу ефикасност комуникације. Осим тога, лош положај седења и гледање лево-десно док противник говори довољни су да створе негативан утисак на тело и смање интересовање за преговоре са вама.
21. Правовремено признајте сопствене грешке
Ја сам крив
Ако сте очигледно погрешили и нанели значајну или мању штету другима, извињење „Жао ми је. То је моја грешка“. (Извини, ја сам крив.) обично зарађује опрост од друге особе. Чак и ако су заиста узнемирени, то може бар мало да ублажи њихове емоције. Прављење бесмислених изговора може само долити уље на ватру и ескалирати ситуацију.
22. Жалба није неразумна
- Морам да уложим притужбу
Жалба на нешто љутитим тоном може бити контрапродуктивна и потенцијално контрапродуктивна. Конобар је послужио погрешно јело, хотелска конобарица је заборавила да среди вашу собу, а испоручена роба није била артикла наведена у вашој наруџбини, што је заиста жалосно. Али љутња не решава проблем. Боље је мирно и одлучно рећи другој особи „Имам притужбу“. а затим им испричати шта се догодило.
23. Информације морају бити значајне и потпуне
Имамо памфлет на енглеском
Конкретни предмети су обично убедљивији од вербалних описа. Када вас купци чују да кажете „Имамо памфлет на енглеском“. или „Молим вас узмите ово као узорак“, они ће дефинитивно повећати своје интересовање и поставити вам многа питања у вези са производом. Ако редовно прикупљате свеобухватне информације, моћи ћете да одговорите на сва питања. Ово је веома корисно за пословну комуникацију.
24. Ублажите напету атмосферу
Шта кажеш на паузу?
Када састанак постане досадан и напет због дуготрајности, упуштање у бесмислену пат позицију не може постићи задовољавајуће резултате. Ако можете да питате "Шта кажете на паузу?" не прекидајући другу страну, они ће то радо прихватити и напета атмосфера ће се одмах разрешити. Када се вратите за сто за састанке, можете наставити да комуницирате са јасним начином размишљања.
25. Будите пажљиви домаћин
По потреби можете користити нашу канцеларијску опрему
Ако се комуникација одвија у вашој компанији, поред пружања удобног места за комуникационог партнера, требало би да покушате и да сарађујете са њима и да им пружите услуге и опрему која је од помоћи за комуникацију. На пример, самоуверено му кажете „Можете да користите нашу канцеларијску опрему ако је потребно“. (Ако је потребно, можете користити нашу канцеларијску опрему.) Помагање противницима у прецизном мерењу комуникацијског садржаја такође може довести до изузетно корисних резултата за себе.
26. Распитајте се о мишљењима друге стране
Какво је ваше мишљење?
Сви се надају да ће се њихово мишљење ценити. Када комуницирате са другима, поред изражавања сопствених мисли, увек можете додати „Какво је ваше мишљење?“ или „Желео бих да чујем ваше мишљење о проблему.“ Ово не само да чини да се друга особа осећа цењеном, већ вам такође помаже да постепено постигнете договор кроз размену идеја.
27. Јасно артикулишите своје мисли и одлуке
- Мислим да треба да позовем адвоката
Ако нисте у могућности да детаљно изразите своје мисли у ситуацији комуникације, не само да ће друга страна бити збуњена, већ може и да помисли да не разумете стварну ситуацију и да ће изгубити интересовање за комуникацију са вама. Замислите да полицији описујете саобраћајну несрећу и не можете да је подсетите „имам предност“ или „Мислим да треба да позовем адвоката“. Можда сте претрпели велики губитак због овога. Постоје многе ситуације које захтевају детаљне информације, као што је описивање ваше болести лекару, рећи фризуру фризуру коју желите, објаснити карактеристике производа купцу, итд. Обратите више пажње на то како Британци и Американци реагују на такве ситуацијама, а ваш енглески у овој области ће сигурно направити велики напредак!
28. Идентификујте суштину проблема
Које семе да буде невоља?
Сваки сукоб или неспоразум има своје основне узроке. Зашто овај пут ваш лојални купац не наручи поруџбину код ваше компаније? Зашто друга страна не може да испуни ваше захтеве? Када дође до ове ситуације, важно је одмах активно истражити разлоге. Питати другу особу "Које семе да буде невоља?" или питање „Да ли постоји нешто чему треба наша пажња?“ обоје могу изразити забринутост због ситуације. Познавање суштине проблема је кључ комуникације.
29. Имајте искрености да решавате проблеме
Молим те реци ми о томе
Када вам се клијент пожали, оно што треба да урадите је да покушате да га умирите. Најбољи начин је да покажете бригу и искреност у решавању његових притужби. Ваша изјава „Молим вас, реците ми нешто о томе“ или „Извињавам се због грешке и уверавам вас да ћу веома пажљиво обављати посао“ чини да се друга страна осећа одговорном и вратиће вам поверење.
30. Дајте правовремене предлоге
Одмах ћемо вам послати замену
Када су губици већ проузроковани, благовремено предлагање корективних мера често може спречити да се комуникација заглави, па чак и постићи задовољавајући споразум. На пример, ако роба коју испоручујете купцу заиста није онаква каква је наведена у поруџбини, и можете га одмах уверити да ћемо вам одмах послати замену. или им реците да „Можемо да прилагодимо цену за вас ако задржите материјал“. (Ако задржите ову серију материјала, ми можемо да прилагодимо цену за вас.), онда ће забринутост купаца дефинитивно бити одмах преполовљена и они су спремни да размотре ваш предлог.
